个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券(关东煮汤底需要一天一换吗，一元一串的关东煮利润多少quàn)公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业(yè)务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提(tí)是有一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养关东煮汤底需要一天一换吗，一元一串的关东煮利润多少老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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