个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户(hù)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提(tí)供基(jī)于客(kè)户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大(dà)多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职业(yè)年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)一什么颗粒填量词一什么颗粒填量词二年级，一什么颗粒填量词？二年级，一什么颗粒填量词？从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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