个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系(xì)的(de)基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险收益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对乔丹有多高(duì)于(yú)离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期(qī)投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊(yáng)乔丹有多高毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立(乔丹有多高lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司积极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及(jí)度和(hé)客(kè)户认识(shí)程(chéng)度(dù)在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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