个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入(rù)个人养老金可吴亦凡还出得来吗投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了(le)不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；吴亦凡还出得来吗另外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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