个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老金业务1500毫升水等于多少斤 1500毫升水是几瓶矿泉水试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型(xín1500毫升水等于多少斤 1500毫升水是几瓶矿泉水g)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还(hái)发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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